当我卖保险的时候，我都在卖些什么？

撒加

今年结束，正好是我保险从业的第五年整，也是我离开保险代理人圈子，加入保险经纪人行列的第一年整。

五年，不长，也不短。五年之中，或与人擦肩而过或握手言欢，或嗤之以鼻，或被嗤之以鼻……总之，我觉得过往不俗！尤其是这最后一年，我觉得还算精彩。从封闭的代理人圈子脱身，没有鸡血，没有鸡汤，没有贩卖梦想的暗黑培训。每次有人咨询或购买，尽量用自己的专业业务能力为之匹配一款合适又不花冤枉钱的保险。
有单则出单，无单则是学习和思考:Why and how？

当我卖保险的时候，我都在卖些什么？

首先，合同条款。
无疑，首当其冲应该是合同条款。保险合同就是一纸条文，优劣是非尽在纸上。不谈条款，还卖何保险？
客户想买的保险，存在心底；客户买到的保险，写在纸上；客户被推销的保险，挂在嘴边。而心底的保险，纸上的保险，嘴边的保险，很可能都是三种三个样！最真实的保险，既不是业务红口白牙的吹牛，也不是客户大而无当的意淫，而是白纸黑字的条款，它们既不华丽，也不会自我吹嘘包装，看起来毫无吸引力！篇幅太长，术语太多，呆板枯燥乏味……但不解读条款不行！脱离合同条款的保险，不是保险，更像是口头承诺；至于效力如何，我们都已经见识过。

条款不像是保险的基础，而像是保险的全部！所以，我觉得，无条款，不保险！当我们买保险的时候，需要有人把保险条款解释的更加透彻，清楚到位，而不是需要有人把保险说的更好听。
所幸，我接受了一点教育，识字而且对文字娴熟敏感，理解能力够用，同时又有一定的保险相关知识，把合同条款翻译成普通人也能听懂的话，我是OK的。

其次，人品。
由于风险具有不确定性，保险是射幸合同，属性特殊，使用滞后性非常明显！今天买一份保险，什么时候可以使用，甚至会不会用得上，这些都是不确定的！可以说，客户买单的理由，很大一部分是基于broker的信任。因为保险的功能无法像手机、电脑那样直观的演示，相互信任是双方继续下去的重要支柱！当然，客户对我的信任既有来自于专业知识层面的信任，也有来自于人品的信任，因为我们之前互不相识！

木子女士联系我，沟通之后，给自己和爱人购买了一份完整的保障，涵盖了意外险、重疾险、医疗险。最让我感激的是，木子女士的同学和亲戚也在做保险！在我们这个18线小县城，客户主动回避人情单而找到一个之前并不熟悉的人购买保险，我内心的感谢真是无法表达，因为她需要很大勇气和决心！刚刚过去的10月份，木子女士又为自己和爱人增加了10万保额的重疾险。
远在长沙的肖先生联系我 ，沟通之后，给自己配置了重疾险和意外险，同时也给家人购买了意外险。而我和他第一次见面，是在他买单3个月之后！
另外一位肖先生，他最初为家人购买了重疾险和医疗险，年中时也为自己配置了重疾险。第一次和他见面，是在他买单后的第二个月！
微信里还有一个不知道名字的人，咨询之后按照约定送了我一本书......

我从来没觉得自己卖保险是在帮客户，相反，我觉得客户都在帮我！每一份信任和买单，都让我非常感动，也让我汲取力量，能在这条路上走的更远！没有他们买单，我无法在这个行业留存！所以，我竭尽全力为每位客户提供尽可能好的售前咨询及售后服务！如果你找我买过一份保险，不管是一毛还是一万，只要你有我的电话，有我的名字，一旦有需要，尽管联系我，无论何时！

最后，解决客户的担忧和焦虑。
未来很长，充满变数。所以，保险傍身，能让未来生活变得更稳定，除了能让人心安，还能覆盖伤、残、病等风险给个人或家庭带来的医疗费用，应对身故风险给家庭带来的财务危机。一场变故摧残一个家庭的案例早已司空见惯，所以，一份合适的保障，对个人和家庭都显得尤为重要！守护美好有很多种方式，对工薪阶层的普通家庭而言，买保险是一种简单适用而且行之有效的方式，触手可得。遗憾的是，在我们身边，那种熟悉多个销售渠道、险种，从险种购买到后期理赔都能贯通，不吹嘘包装自己又不把客户当傻逼的业务员可能真的不多。

明亚保险经纪公司对接大陆约半数的人身险公司，产品线之丰富，远超一般人对保险的认知和想象！从意外险到医疗险，从重疾险到年金险，从定期寿险到终身寿险，统统都有，一应俱全！不但选择多，而且性价比超高，加上第三方机构的自由身份，理赔时为客户站队角力也不是事！通过合理的保险配置来解决客户的一些担忧和焦虑，让客户免去后顾之忧，更切实际，也符合客户投保的初衷，而花哨的话术只能一味去满足客户大而无当的意淫。
以上，是我从业5年，也是保险在线再次开栏的一点感触。
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